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隐形冠军艺森商战诀:拒绝王健林 怒怼希尔顿

 时间:2017-10-25 12:55来源:未知 责任编辑:新华在线

每个时代都有传奇,每个传奇都有故事,每个故事都很精彩。

踩在这片神奇的土地,处于这个风云激荡的时代,每天都邂逅奇迹,看精英们演绎精彩人生。

经过改革开放40年发展,中国大地诞生的富豪不计其数,有的在福布斯排行榜上,有的在胡润富豪榜上,但更多大隐隐于市,不显摆不炫富,你靠你爹,我干我活,特别是不起眼的细分行业,盘踞着太多富可敌国的隐形冠军,以自己的智慧、魄力、才华,掌控企业,引领行业,堪称名副其实的“双创”标兵。

广东艺森地毯顾问实业有限公司(简称艺森地毯)创始人邓小旺就是这样一位“隐形冠军”。

艺森是一家专为五星级酒店、高端公共空间和豪宅提供地毯设计、研发、生产、销售的企业,以设计创新、艺术创意著称业界,扬名海内外,过着“以自己的思想成就别人的卓越,以别人的辉煌折射自己的精彩”的逍遥日子,多年来一直雄踞行业龙头交椅,没有其他企业能够撼动。

然而,一旦出了这个行业,融入茫茫人流中,邓小旺就是水滴归海,没有多少人可以辨识出来。

地毯是门艺术,需要用心经营

由于职业关系,这些年见多了大老板,对一般的企业家真提不起兴趣了,因为务实有料,值得挥毫泼墨的,已经稀缺。知我兴致的朋友称给我介绍一个真正的、与众不同的大老板。

八月份,广州一个晴朗的周末,在约定的咖啡厅刚落座,迎面走来一个衣着朴实,趿着拖鞋,肤色黝黑,个子中等、与我年纪相仿的中年人。除了停在路边的宝马X5可以看出他有点儿钱,有点儿成功之外,其他都平淡如水,波澜不兴,仿佛置身于《平凡的世界》里某个不煽情的场景之中。

(邓小旺做客人民网情景)

这是我第一次见邓小旺的印象和记忆。

确定双方身份后,我们交换了名片。我快速扫了一眼他的,在职务一栏,上面写着:广东艺森地毯实业顾问有限公司 邓小旺 设计总监。

心里想,朋友真有意思,明明只是一个设计总监,非要说成隐形冠军的大老板!如果真的硬要我跟他朋友见一面,实话实说得了,我不是那种高高在上,不给朋友面子的人。

出于礼貌,同时照顾朋友颜面,我还是耐下性子和他边喝边聊。在我旁敲侧击式的提问中,渐渐印证了朋友的介绍:艺森地毯真是邓小旺百分百控股,没有其他人染指其中,他白手起家,用地毯艺术铺设了一条通向壮阔商界的阳光大道。

这些年来,我采访了很多企业管理者,包括老板,都喜欢把小说大,把平凡说成奇迹,像邓小旺这样,刻意把自己放小,把架子放低,还是大姑娘上轿——头一回遇见。这让我对他的兴趣一下子倍增:邓小旺真的很特别,这种不按常理出牌的人,往往有料有故事。

邓小旺说,男人入行就像娶老婆,在一起过日子了,就要用一颗敏感的心去体会,用一双捕捉的眼睛去发现,这样感情才会越来越深,生活才会越过越好。由于行业竞争激烈,利润薄如刀片,很多先行者都转行了,但他越做越爱,越做越觉得值。如果不用心,做任何一件事,都可能只是谋生的工具,这样就很难做好。用心了,就成了艺术,给客户及客户的客户带来价值,同时成就自己。基于这种价值定位,艺森地毯只做高端,让一个踩在脚下的行业“蓬毕生辉”,重焕青春。

在高端地毯行业,艺森地毯份额处于垄断地位,做到了“好酒不怕巷子深”。醉心于将地毯做成艺术品的,已经没有几家企业有这份耐心了。所以,客户都慕名而来,几乎在中国落地生根的所有高端酒店,都与艺森携手合作过,如希尔顿、索菲特、万豪、君悦、深圳地标建筑瑞吉酒店(京基100)和平安大厦、广州琶洲威斯汀酒店、北京三里屯洲际酒店等;一些庄严雄壮神圣的大场合,踩在精英脚下的地毯,也都出自艺森地毯。

邓小旺说,艺森地毯赢得客户,不是靠材料,不是靠质量,因为这些都容易同质化;艺森地毯是靠设计,靠创意,靠艺术含量——在邓小旺看来,地毯的艺术含量,就像科技产品的技术含量一样,是不可复制的,是真正拉开与竞争对手距离,赢得客户的认同,提升自己价值的秘器和重器。虽然是地毯,但艺森地毯的产品就是艺术品,铺设在五星级酒店就有让客户置身于艺术殿堂的高雅感觉,滋生一种别样风情的独特享受。

邓小旺解释说,之所以印的是设计总监,而非董事长,是想给客户传递一种理念:在地毯行业的设计上,邓小旺很懂行,很有话语权;对地毯的设计,客户可以放心托付给他,而不是传来传去后,让客户的理念需求在交货后变形走样。如果印董事长或总裁,虽然容易获得客户尊重,但交流起来客套居多,不接地气,难以深入。实践证明,以设计总监名义与客户洽谈,马上可以直奔主题,不用拐弯抹角,做到了事半功倍。

拒绝与王健林的万达做生意

在当代中国商业史上,有人是被当作神的,如华为的任正非,阿里巴巴的马云,万达的王健林也曾站在神坛上。

王健林是中国商业地产的符号,做相关供应产业的,都以攀附上万达,攀附上王健林为荣,以为只要傍上了这个大款,就不愁吃香喝辣,飞黄腾达,功成名就。

艺森地毯曾经是万达的供应商,为其酒店产业设计供应地毯。万达酒店产业的标志性项目,位于北京东三环万达集团总部附近的索菲特酒店,用的就是艺森地毯。万达对艺森地毯的质量,以及施工水平相当满意,有意长期合作。按道理,靠着万达,艺森地毯如虎添翼,将走上快速发展的康庄大道。这正是求之不得的天赐良机。

但在索菲特酒店施工结束后,与万达项目合作被邓小旺放弃了。这可能在万达项目与其他伙伴合作上,是绝无仅有的。尽管万达采购多次表达意向,但邓小旺不为所动,原因很简单,做万达生意,时间很紧,回款很难,这与邓小旺制定的游戏规则相悖:他对自己产品极度信任,要一手交钱,一手交货。

邓小旺说,买卖双方舒服的是一手交钱,一手交货。他对自己的供应商也坚持这个原则,从不拖欠。这种原则也让艺森地毯财务状况良好,没有坏帐,抗风险的能力极强。这些年,受大环境影响,一些只顾屈膝抢单的同行纷纷关门倒闭,艺森则是越活越滋润。邓小旺说,宁愿赚钱少,但要活得健康。

实践证明,邓小旺是有先见之明的。前段时间媒体曝出万达财务问题,不得不甩卖优质资产,这对万达供应商也是有影响的,但艺森地毯没被卷入其中。

邓小旺说,做企业与做人一个道理,要把命运掌握在自己手里,而不是别人手里。产品质量好不好,有没有技术含量,能不能实现差异化,是经营王道,无论是过去、现在,还是将来,只要做企业,有一个道理亘古不变:产品质量过硬,技术含量高,才能得到客户尊重,愿意出高价,因为皇帝的女儿不愁嫁。

怒怼合作伙伴希尔顿

艺森地毯把产品当作艺术品,创造性是艺森地毯坚持的经营理念。所以,艺森很注重对知识产权的保护。这种作法,在地毯行业,是只有此家,别无分店的。艺森地毯曾经两个月内拿下外观专利一百多项,作品版权登记100多项。这个数据放在其他行业可能不起眼,但在地毯行业,算得上是知识产权大咖了。

艺森地毯每件产品出炉,都凝结了艺森人的心血和智慧。所以,艺森人对作品的爱惜不亚于爱惜自己的眼睛。眼里是容不下沙子的,可偏偏有人抓了一把沙子,撒向他的眼睛。这位撒沙子的是全球著名的酒店大鳄希尔顿。

今年8月,一个偶然的机会,邓小旺发现希尔顿南海酒店的走廊使用了艺森地毯享有著作权的地毯。最近,艺森地毯一纸诉状把希尔顿南海酒店告上了法庭,要求索赔一百万。

圈内朋友闻讯后,劝告艺森地毯撤销诉状,息事宁人,毕竟以后大家抬头不见低头见,希尔顿还有很多新业务要与艺森地毯合作,大家和气生财,得饶人处且饶人。但邓小旺犟劲上来了,非要状告希尔顿不可。邓小旺称艺森地毯要借机告诫所有人尊重知识产权,这是保障创新,维护社会健康发展,行业不断进步的起码标准;没有创新,就没有动力,剽窃他人劳动成果,就要受到警告甚至惩罚。作为跨国企业的希尔顿更应该率先表率,尊重知识产权。目前深圳南山区人民法院已经正式受理此案。

在地毯行业,谈知识产权,是个稀罕之物:知识产权离这个行业很遥远。在2000年前后,中国酒店业快速发展,为地毯行业的高速发展创造了良机。邓小旺当兵退伍后,就进入地毯行业,沉浸多年,对行业问题和现状洞若观火,他呼吁不要以价格为导向,做一天算一天,做一件赚一点,没有规划,谈不上技术含量。

邓小旺认为,目前地毯行业盛行的“代供思维”迟早会给行业带来毁灭性伤害。地毯行业要发展,就应该摒弃以前老路,走以设计为主,主张创新,注重创意的新路,把艺术含量作为实现差异化的路径和突破口。有艺术含量,实现差异化了,才能赢得客户,实现可持续发展道路,把市场做大。

2006年邓小旺自己创业了。凭借先进的经营理念,经过几年努力,艺森地毯过关斩将,攻城拔寨,迅速壮大为行业龙头企业。

做一带一路文化输出使者

谦虚的邓小旺并不谦虚地说:做地毯,我喜欢琢磨,悟性高,做出来的东西就是与别人不一样,有时候吃饭、走路、睡觉都在想什么样的创意才能满足客户要求,超出客户期望。“在地毯行业,是我把设计引了进来,我是地毯设计第一人。”

目前地毯行业,国外已经告别了手工生产,实现了机械化大规模作业。中国依靠手工制作的地毯企业也不多了。邓小旺说,机械化生产把艺术味根除了,所以只有靠价格战来争夺市场,这并不能满足高端酒店对差异化的需求。

艺森地毯坚持的,是把地毯做成有价值的艺术品,让人置身其中,有美的感觉,同时又可以作为艺术品收藏,具有升值空间。邓小旺说,目前的一带一路建设给地毯行业发展提供了走出去的契机,一带一路的酒店业方兴未艾,希望艺森地毯把握机遇,抓住政策红利,将艺森地毯作为有附加值的“中国制造”出现在沿路的高端场所。

在成为高端地毯龙头企业之后,邓小旺并没有满足和停止,而是开始了新的探索。对未来发展,邓小旺有新想法。他认为既然高端地毯在五星级酒店和豪宅深受客户欢迎,为什么不能将其引进普通老百姓家里,为普通家庭增添一份温馨浪漫的艺术气氛呢?

帮助作为艺术品的高端地毯飞入寻常百姓家是邓小旺的下一个小目标。当然,这事儿不能靠传统渠道,而得通过互联网,要搭上互联网+的顺风车。艺森地毯已经行动开了,在互联网上开设了地毯定制的网络商城,方便客户根据爱好进行个性化定制。

邓小旺说,随着中国人生活水平的上涨,艺术欣赏水平的提高,将来家庭艺术化是大势所趋,具有十分巨大的市场前景,可以再创多个艺森地毯。所以,艺森地毯要捋起袖子加油干,让这个古老行业焕发新春,让自己的二次创业再写辉煌。

 
 

 

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